浙企打通直接中標之路
2026年02月10日 10:04 來源：衢州日報 【打印】 
10月下旬，在寧波市貿(mào)促會組織下，他與8家寧波企業(yè)一同赴瑞士，參加2025日內(nèi)瓦國際人道主義應急與救援展，輾轉對接20多家聯(lián)合國機構與國際組織，調(diào)研采購需求。
與海田控股一樣，面對復雜多變的國際貿(mào)易環(huán)境，越來越多企業(yè)將目光投向聯(lián)合國采購的“大蛋糕”。據(jù)《2024年聯(lián)合國采購中國供應商分析報告》顯示，截至2024年底，在聯(lián)合國全球市場（UNGM）注冊的中國企業(yè)已達12089家。
令人費解的是，“中國制造”憑借良好的品質(zhì)與性價比，早已是聯(lián)合國采購的“明星產(chǎn)品”，占比超過30%，可中國企業(yè)直接中標比例卻很低。數(shù)據(jù)顯示，2024年，聯(lián)合國采購總額達到257億美元，可在中國的采購額僅為4.35億美元。其中，浙江企業(yè)中標聯(lián)合國采購金額僅有1150.82萬美元。
與聯(lián)合國做生意，到底有著哪些門道？企業(yè)如何調(diào)準航向，在千億級“藍海”駛出精彩？
并非遙不可及——
聯(lián)合國供應商超過七成來自發(fā)展中國家，約八成是中小微企業(yè)
聯(lián)合國采購，是聯(lián)合國機構為了完成維和、人道主義救援及發(fā)展援助項目等進行的采購活動，涉及上萬種商品和服務。
聽起來很“高大上”，卻非遙不可及。事實上，聯(lián)合國的供應商中，有超過七成來自發(fā)展中國家，約80%是中小微企業(yè)。
“企業(yè)只要在聯(lián)合國全球市場（UNGM）上登記注冊，就能查找聯(lián)合國各機構發(fā)布的最新需求，并根據(jù)具體的采購項目，準備材料，參與競標?！甭?lián)合國項目事務署中國辦公室高級項目合作官員陸瑞光介紹。
看似門檻不高，可許多企業(yè)就卡在了“從0到1”的階段。原因何在？
北京巨擘聯(lián)經(jīng)濟管理研究中心主任侯國昌已從事聯(lián)合國采購咨詢服務工作20多年。在他看來，企業(yè)參與國際公共采購相對較少，不熟悉其中的規(guī)則和流程，是重要原因。
聯(lián)合國采購的產(chǎn)品有著嚴格的合規(guī)要求。比如，部分藥品、體外診斷產(chǎn)品要求提供世界衛(wèi)生組織資格預審、歐盟CE和美國FDA認證；疫苗冷鏈產(chǎn)品要求提供世界衛(wèi)生組織性能質(zhì)量安全認證等。
聯(lián)合國還非常重視環(huán)境保護、社會責任、人道主義關懷等理念，要求投標企業(yè)提供對殘疾人的包容政策，對性別平等和可持續(xù)發(fā)展的承諾，以及全生命周期管理和碳排放相關材料等。
而這些要求，恰是不少企業(yè)的短板。
陸瑞光建議，“不妨將聯(lián)合國采購作為檢驗企業(yè)國際商務管理能力，開拓‘一帶一路’新興市場的試金石，練好‘內(nèi)功’，靜待花開?！?/font>
作為寧波首家中標聯(lián)合國采購項目的綜合性外貿(mào)公司，海田控股對此深有體會。
卓立榮介紹，為了拿下聯(lián)合國的訂單，他們于2022年組建了專業(yè)投標團隊，深入研究采購規(guī)則、條件、流程，制定針對性投標方案，同時整合資源，打通物流運輸?shù)摹白詈笠还铩薄?/font>
機會悄然降臨。2023年5月，聯(lián)合國婦女署發(fā)布了一項在巴布亞新幾內(nèi)亞舉辦活動的物資采購項目，總標的約4萬美元。盡管投標截止時間緊張，可前期準備充分，海田控股順利中標。
這段經(jīng)歷，讓海田控股參與國際公共采購的信心大幅提升，“我們將再接再厲，爭取早日拿到十萬、百萬美元的訂單?！?/font>
打通“從1到N”——
搞定聯(lián)合國采購，還會有意外之喜
說來也奇怪，對于聯(lián)合國采購，有的企業(yè)甘之如飴，有的卻興致索然。
寧波市貿(mào)促會相關負責人透露，早些年，寧波曾有文具企業(yè)參與聯(lián)合國采購中標，但是之后再也沒有涉足。
“部分企業(yè)參與聯(lián)合國采購意愿不高，原因可能是多方面的，單筆訂單小、附帶訴求多，就是其中之一?！标懭鸸獗硎荆暗覀儾荒苡脗鹘y(tǒng)貿(mào)易的思維，算聯(lián)合國采購的這筆賬。”
青島海爾生物(32.720, 0.09, 0.28%)醫(yī)療股份有限公司就是很好的例證。作為國內(nèi)較早參與聯(lián)合國采購的企業(yè)，該公司已在這一領域深耕近20年。2024年，該公司直接中標聯(lián)合國采購87次，數(shù)量在全國中標企業(yè)中排名第三；中標金額共2201.5萬美元，占全國中標總金額約6%。
“用一個詞概括成功經(jīng)驗，就是‘堅持’?！碧峒暗谝淮沃袠寺?lián)合國采購的場景，海爾生物醫(yī)療國際業(yè)務總經(jīng)理王廣生至今印象深刻。
2008年7月，他們接到聯(lián)合國兒童基金會緊急采購疫苗冷鏈設備的需求，標的不大，約20萬美元。但公司分外重視，迅速趕制產(chǎn)品方案、測算服務成本、貼合終端需求，最終成功中標。在履約中，公司僅用一個半月，就完成設備運送、交付，比合同期限提前了半個月。
之后，海爾生物醫(yī)療持續(xù)加大聯(lián)合國采購業(yè)務的投入，解決了對接溝通、質(zhì)量標準、產(chǎn)品認證、售后服務等一系列問題。
多投標、不嫌棄小標，終有回報。2016年，聯(lián)合國兒童基金會計劃在埃塞俄比亞投用一批疫苗冷鏈設備。海爾生物醫(yī)療獲悉后，迅速展開專項攻關，針對當?shù)仉娏Χ倘钡臓顩r，研發(fā)了太陽能(5.640, -0.08, -1.40%)疫苗冰箱，并順利通過世界衛(wèi)生組織的一系列嚴苛檢驗，同時升級了物流、安裝、維修等全周期服務，最終拿下1000多萬美元的訂單。
經(jīng)此一役，海爾生物醫(yī)療徹底打通了參與聯(lián)合國采購的所有關鍵環(huán)節(jié)。如今，海爾生物醫(yī)療外貿(mào)訂單中，約一半是聯(lián)合國采購訂單，該公司更占據(jù)了疫苗冷鏈設備領域聯(lián)合國采購30%以上的市場份額。
“參與聯(lián)合國采購，盈利只是一方面，更重要的是，借助這一渠道在國際市場打響品牌、贏得認可?！睂幉ㄊ匈Q(mào)促會有關負責人舉例，有些國家在進行政府采購時，也會依托聯(lián)合國機構并使用聯(lián)合國注冊供應商，由此帶來的貿(mào)易機會更加廣闊?！敖柚?lián)合國的信譽背書，企業(yè)參與國際公共采購將更加從容?！?/font>
解決信息不對稱——
政府搭交流平臺，企業(yè)攜手“叩門”
“中國制造”體量大、門類全、供應鏈廣，與聯(lián)合國采購的龐大需求天然契合。直接采購的比例低，一定程度上，是信息的不對稱。
聯(lián)合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅塞德斯·貝茲就曾表示，“許多聯(lián)合國采購的產(chǎn)品源頭在中國，只是與聯(lián)合國直接交易的貿(mào)易商來自其他國家。我們也希望能夠與制造企業(yè)直接對話、加強合作?！?/font>
作為制造大市、外貿(mào)大市，近些年，寧波在助力企業(yè)參與聯(lián)合國采購方面，舉措不斷。
2024年11月，寧波成功舉辦亞洲首個聯(lián)合國國際采購研討會，邀請16家聯(lián)合國機構的50名高級別采購官員及代表現(xiàn)場推介，答疑解惑，讓聯(lián)合國采購進入更多中國企業(yè)的視野。
今年10月，寧波市貿(mào)促會聯(lián)合聯(lián)合國開發(fā)計劃署駐華代表處、聯(lián)合國項目事務署中國辦公室、中國國際經(jīng)濟技術交流中心，帶領企業(yè)參加2025日內(nèi)瓦國際人道主義應急與救援展，對接各個聯(lián)合國機構。
根據(jù)寧波市政府與中國國際經(jīng)濟技術交流中心、聯(lián)合國開發(fā)計劃署為期3年的合作協(xié)議，寧波將通過舉辦綜合性聯(lián)合國采購對接活動、開展企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力培訓、組建高級專家顧問委員會等，幫助企業(yè)“叩開”聯(lián)合國采購“大門”。
另一項“解法”，則是讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。
聯(lián)合國采購程序和規(guī)則相對復雜，一些中小企業(yè)缺少國際投標專業(yè)人才，挑戰(zhàn)不小?？吹狡渲械臋C遇，侯國昌率領團隊不斷拓展、升級咨詢服務內(nèi)容，為中小企業(yè)參與聯(lián)合國采購提供全鏈條助力?！拔覀兪崂碇谱髀?lián)合國采購合規(guī)指引，幫企業(yè)做好詳細的規(guī)劃和準備，規(guī)避漏洞；在招標時，派出專業(yè)人才幫企業(yè)搭建投標團隊，或直接制作標書；在中標后，還為企業(yè)提供履約經(jīng)驗，指導后續(xù)服務，提升質(zhì)效?！焙顕榻B，截至目前，他們已累計幫助200多家國內(nèi)企業(yè)中標聯(lián)合國采購。
不少聯(lián)合國采購項目，涉及產(chǎn)品種類多，中小企業(yè)“單打獨斗”力有不逮。于是，一些企業(yè)也開始攜手闖關。海田控股擬搭建聯(lián)合國采購服務支撐平臺，聯(lián)合近2萬家供應鏈伙伴抱團合作。他們按照不同產(chǎn)品、不同資質(zhì)分類，確保每個企業(yè)在應標時，都能第一時間精準找到最貼合采購項目需求的伙伴工廠。“參與聯(lián)合國采購，是一項長期事業(yè)。我們愿意攜手更多中小企業(yè)共同掘金這片‘藍海’。”卓立榮說。
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